A importância da precificação na era da concorrência

Acervo pessoal/Divulgação

Em um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico, a precificação não é mais apenas um cálculo de custos e margens de lucro: hoje, a precificação se tornou uma ferramenta estratégica essencial para garantir uma vantagem competitiva, atrair consumidores e manter seu negócio lucrativo.

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Vivemos em um ambiente altamente competitivo, onde o preço pode ser um dos principais diferenciais. Mas simplesmente reduzir o preço não basta. Você precisa entender o posicionamento da sua marca, o valor que seus clientes percebem e os preços que seus concorrentes estão oferecendo.

O especialista clássico em estratégia competitiva Michael Porter afirmou, ainda na década de 1980 que "a vantagem competitiva vem de garantir que o valor que uma empresa pode entregar aos seus clientes exceda seus custos de produção". Isso significa que o preço deve ser compatível com o valor entregue, não simplesmente o menor custo possível. E isso não mudou.

Os avanços tecnológicos e o acesso facilitado à informação mudaram significativamente o comportamento do consumidor. Antes de tomar uma decisão de compra, os consumidores agora pesquisam, comparam preços, avaliam reputações e buscam não apenas produtos de qualidade, mas também transparência e consistência de preços. Como Philip Kotler, o pai do marketing moderno, aponta em seu livro Marketing 4.0: "Os consumidores estão mais informados, mais exigentes e mais seletivos."

Outro ponto importante é a tendência de precificação dinâmica, cada vez mais popular no varejo digital: plataformas como a Amazon e grandes marketplaces ajustam os preços em tempo real de acordo com a demanda, a concorrência e o comportamento do consumidor, o que significa que a precificação hoje também é orientada por informações de mercado.

Wernke, em seu estudo de análise de custos e preços de venda, explica que subestimar preços pode levar a um crescimento significativo nas vendas, enquanto superestimar preços pode levar a vendas insuficientes e perdas para os concorrentes. Quando as empresas definem preços, elas estão, na verdade, buscando valor em toda a empresa, com foco em clientes, custos, produtos, pessoas, relacionamentos e ações (Crepaldi; Crepaldi, 2019).

Desta foram, a precificação deixou de ser um exercício contábil para se tornar uma decisão estratégica com impacto direto na percepção do consumidor e no posicionamento competitivo. As empresas que compreenderem essa nova realidade e ajustarem suas estratégias de precificação com base em dados e tendências de mercado terão maior probabilidade de se diferenciar e prosperar em um cenário cada vez mais desafiador.

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