Como vender mesmo sem ser mais barato?

Fábio Langer/Arquivo Pessoal

Como vender mesmo sem ser mais barato?

Essa talvez seja a pergunta de milhões para muitos vendedores, mas antes da explicação, deixa eu te fazer um questionamento:

O que você vende?

Máquina? Produto? Serviço? Tecnologia? Marketing? Um sistema?

Errado.

Você vende mudança.

E talvez só esteja esquecendo disso.

Outro dia, um cliente me perguntou como ele poderia ser mais ‘comercial’ na sua abordagem.

Minha resposta foi com uma pergunta: o que acontece no dia seguinte ao cliente passar o cartão? O que muda para ele?

Porque se nada muda, então você não vendeu. Você só entregou.

E aí entra o ponto: as pessoas não compram o que você faz, elas compram o que aquilo transforma, compram porque querem sair de um ponto A e chegar num ponto B.

Às vezes, o cliente tem plena consciência do que procura – ele sabe exatamente qual problema quer resolver e expressa essa necessidade de forma clara. 

Mas, em outras ocasiões, ele não identifica de imediato o que o incomoda; sente um desconforto ou uma insatisfação, mas ainda não consegue definir com precisão o que precisa mudar. 

Nesse segundo caso, cabe a você descobrir o que ele ainda não verbalizou e mostrar como sua solução o ajudará a enxergar e atender essa demanda oculta.

E o seu trabalho é perceber antes delas.

Você já fez esse exercício?

O que o seu produto resolve que ninguém mais resolve?
Qual é a dor silenciosa que seu cliente sente e não fala?
O que ele vai viver no dia seguinte à compra? Tranquilidade? Velocidade? Reconhecimento? Paz? Lucro?

É isso que ele compra.

Não adianta mais tentar ser o mais técnico. O mais bonito. O mais falante. O cliente de hoje precisa se ver na solução. E pra isso, você precisa ouvi-lo primeiro.

Você escuta seus clientes de verdade?

Você usa essas informações pra treinar sua equipe de vendas?

Você tem vídeos que respondem dúvidas reais?

Tem perguntas frequentes visíveis no site?

Se a resposta for não, então você está vendendo com os olhos fechados.

Quer vender mais? Troque o “deixa eu te mostrar tudo que eu faço” por “deixa eu te ouvir primeiro”.

E aqui vai uma dica de ouro

Quem entende o poder da transformação, não manda proposta por e-mail. Apresenta ao vivo. Porque quando você está ali, mostrando o que muda, o foco do cliente não é mais o preço.

O foco vira o valor. O impacto. O “como eu vivi até agora sem isso?”

Se você entendeu isso, já está à frente de 90% dos profissionais.

E se ainda não entendeu, tudo bem. Agora você sabe por onde começar.

 

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